お金をかけても集客するのがセミナーの王道

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セミナー集客において無料でやるのはほぼ無理、と言う話はセミナー集客の全体像を解説したページでも紹介したとおりです。では、仮にお金をかけて集客しようと言う場合、どこから手をつけるべきかの答えがリスティング広告になります。

ただ…

その運用方法にはコツがあり、それをマスターしないと「お金をかけたけど集客できない」と言うことも起こりかねません。この記事では、リスティング広告の基本的なしくみから始まり、その効果的な運用方法について解説します。

なお、このパートはセミナー集客の全体像を示したダイヤモンドモデルで言うと「アクセスアップ」に当たります。もちろん、セミナー集客はこのパート「だけ」やってもうまくいくというものではありませんから、この記事を読んだ次のステップとして全体像を理解することもオススメします。

検索している人に広告を見せるのがリスティング

そもそもですが、アクセスアップの主力であるリスティング広告は、インターネットで検索するとページ上部に表示される「スポンサーサイト」とも呼ばれるものです。yahoo!でもgoogleでもこのリスティング広告を提供していますが、筆者のこれまでの経験では、セミナーの集客という点ではyahoo!の方が検索が多いと感じていますので、まずはyahoo!のリスティング広告を使うことをお勧めします。このリスティング広告に関しても良書は多いので参考文献として紹介して、詳しい説明はそちらに譲り、本書ではセミナー集客にとってのポイントを解説するというスタイルをとります(参考文献の一例として、落合 隆文著、 Yahoo! リスティング広告 最強のネット集客術)。

※当期時執筆当初はyahooのリスティングをお勧めしていましたが、その後心変わりして「まずはgoogleでセミナー集客を始めるべきである」との立場になっています。

ここで改めてリスティング広告の仕組みを確認すると、

という流れになります。

徐々にお金を掛けるのがヤフーを集客に使うコツ

ちなみに広告料という観点では、3番目の広告がクリックされた時点で、事前に設定した1クリックあたりいくらという金額(クリック単価)が引き落とされることになります。したがって、集客上まずやるべきことは、キーワードを選択してクリック単価を設定することです。「アクセス解析なくしてセミナー集客なし」で説明したGoogle Analyticsによるアクセス解析によりコンバージョン率が高いキーワードは把握できていますから、そのキーワードを選択することになりますね。

クリック単価は、キーワードによっても変えるべきなので一概には言えませんが、まずは少額からはじめてみて、PDCAを回しながら徐々にあげていくというアプローチをとることをお勧めします。というのも、実際にリスティング広告を出してみると、クリックされたはいいけれど、コンバージョンにつながらないと言う状況も想定されるから。そうすると、お金を掛けたわりには集客ゼロというのも起こりうるわけで、まずは小さくはじめて、うまくいく方法論を見つけだしたらそこに徐々にお金をつぎ込んでいくというアプローチをとるべきです。

実はこのクリック単価、高くすればするほど上位に表示されるという設定になっています。上にある方がクリックされる可能性は高くなるわけですから、無駄な広告(コンバージョンにつながらない広告)に高いクリック単価を設定すると、あっという間に金額がかさんでしまいます。インターネット集客を扱った本の中には、「高いクリック単価を設定して1位表示されるようにするべきだ」と主張しているものもありますが、筆者はもっとおとなしいアプローチをとっていて、まずは1クリック50円からはじめて、表示順位が3位から4位の間に落ち着く金額を落としどころとして設定しています。

ちなみに、このような、「小さくはじめて大きく育てる」というアプローチは最近の起業の世界では「リーン・スタートアップ」と呼ばれてブームになっています。集客だけでなくビジネスの立ち上げ全般について知りたい方は、下記をお勧めします。

エリック・リース著、リーン・スタートアップ

思わずクリックしたくなる文言にこだわる

そして、次にやるべきことがこの節の大きなテーマになりますが、広告の文言(クリエイティブ)をつくることです。というのは、その言葉の良し悪しによって、クリックされるもされないも決まってくるから。「今や当たり前のネットでのセミナー集客。意外と知られていないその本質とは？(後編)」でも紹介しましたが、言葉1つでクリック数が30倍もアップするなんてこともザラ。

「1万円からはじめる安心投資講座　株式投資実践編」

という広告のクリック数は、2週間でわずか2件だったのが、

「夢を叶えるのはいくら？『あの』特別講座が開講」

とすると、クリック数が60件以上に上がったのです。このときはセミナーポータルのトップページに「2週間で○万円」という固定費型で広告を出稿していたので、かなり高い授業料を払ってしまったというのが偽らざる感想です。

もちろん、クリック課金型の場合、クリックされないかぎりお金が引き落とされることはありませんが、それではページ閲覧者も増えないわけで、そもそもがリスティング広告を出していること自体が無駄になってしまいます。ですから、「思わずクリックしたくなる」クリエイティブを作り込む必要があるのです。

思わずクリックしたくなる「ライブドアの法則」

まずは、yahoo!リスティングのクリエイティブのフォーマットを理解しましょう。筆者が運営するマネー・カレッジで実際に出稿している広告ですが、

会計の初心者向けセミナー　東京
www.money-college.org
スキルアップに迷っているなら
ビジネスの共通言語会計から　2時間

というのがよくあるリスティング広告です。実はこれ、文字数が決まっていて、

会計の初心者向けセミナー　東京　→タイトルは15文字以内
www.money-college.org

スキルアップに迷っているなら　→　説明文1は19文字以内
ビジネスの共通言語会計から　2時間　→説明文2は19文字以内

となっています。この限られた文字数の中で、いかに人目を引くクリエイティブをつくるかに、集客の成否は大きくかかってきます。そんな問題意識を持った筆者は、ひところ人気ポータルサイトのライブドアを熱心に研究しました。そのトップページに「ライブドアニュース」というコーナーがあるのをご存じでしょうか。10個のニュースが、13文字程度の見出しで紹介されていますが、その中で、「どのニュースは思わずクリックしたくなるだろうか」というのをずーっと考えていたのです。ニュースのネタそのものの魅力と言うよりも、13文字程度の見出し、つまりクリエイティブがキャッチーであれば、クリックされるのではないかとの仮説ですね。そこから導き出したのが「ライブドアの法則」で、思わずクリックされるクリエイティブの構造です。