セミナー集客できるホームページのPASoMANAの法則 (中編)

セミナーを告知しているホームページを見ると、パッと見ただけで「これ、違う」。というものに出くわすことはありませんか？

今の時代、ユーザーはいくつものホームページを見て、比較したうえでセミナーに参加するかどうかを決めています。それなのに、「これ、違う」と思われてしまったら、それだけでセミナー集客には圧倒的に不利です。

実は、集客できるホームページは、書く内容と順番が決まっていて、それを体系的にまとめたものが「PASoMANA(パソマナ)の法則」です。その具体的な方法論を、3回にわたってお届けしていきます。なお、前編はこちらからご覧ください。

セミナー集客の全体像をまとめたダイヤモンドモデルは、ズバリ、「ホームページ構築」に当たるパートですが、もし他の部分に興味がある方は、セミナー集客の全体像のページをご覧ください。

物売りとは違う講師の立ち位置

全7項目からなるPASoMANAの法則から、3番目のSoまでを前編で解説しましたので、PASoMANAの4番目のMに話題を移しましょう。このMはMission (ミッション)を指し、訳するならば「天から与えられた使命」でしょうか。つまり、このビジネスをやっているのは、世の中のためになったり、誰かをサポートするためだったり、自分のメリットではないものを格調高く謳いあげるのです。

このパートはとくに講師にとっては大事で、それはお客様との信頼関係が極めて大事だから。もちろんビジネス全般においても大事なのですが、講師の場合は、

という特徴を持つだけに、より信頼関係が重要になります。逆の立場で考えてみれば分かるかと思いますが、「私はお金儲けしたいだけなんですよ～」と言っている講師のセミナーに参加しようとは思わないですよね。

そして、もう一つ重要な要素があるとすれば、セミナーというのは「ニーズ型」ではなく「ウォンツ型」だから。「お客様のニーズは…」という会話はビジネスの中で日常的にされるかと思いますが、集客の中では「ニーズ」と「ウォンツ(wants)」の2つにお客様が求めているものを分けて考えます。「ニーズ」は、元になった英語は”need”ですから、「必要とするもの」です。一方のウォンツは、”want”から来ていることからも分かるとおり、「欲しいもの」です。別の言い方をすると、ニーズは「なくてはならないもの」、ウォンツは「あったらいいもの」と言えるでしょう。

こう分けてみると、一口にお客様の欲しいものと言ってもずいぶんと差があることに気付くでしょうか。たとえば講師をやる方も多いサムライ業の中だと、税理士などはニーズに近いでしょう。会社を経営していると決算書を作成する必要があり、その知識がない人は、もしくは知識があっても時間がない人は税理士のサービスは「なくてはならないもの」です。一方で、同じサムライ業といってもファイナンシャルプランナー(FP）はというと、もちろん保険の相談などニーズ性の強いものもありますが、基本的にはウォンツです。たとえば多くのFPが「ライフプラン」の重要性を説いていますが、聞いたほうは「まあ、考えた方が良いのは分かっているけど…そのうちね。」なんて思うのではないでしょうか。

こう考えてくると、ウォンツ型で集客をするのは難しいことが分かるかと思います。これを克服するための1つの方法が「ミッション」を明確に打ち出すことなのです。ちなみに、若干余談になりますが、FPの本場とも言える米国においてはFPのサービスはニーズ型に近いところもあるのではないかと筆者はにらんでいます。それは、米国では確定申告を個人がやることが一般的だから。必然的に、税金や資産運用を考える機会が多くなり、「こういう複雑なものはお金の専門家の意見を聞かないと分からないぞ」となり、FPが「なくてはならないもの」になっているのではないかと想像しています。

意外とイメージしにくいセミナーのビフォー・アフター

ここでは5番目の要素であるAfter Imageに話題をうつします。これは、