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2017-01-01

インターネットを使ってセミナー集客するのは今やありとあらゆる業種において「当たり前」になっています。その理由は、「早い・安い・手軽」という、どこかで聞いたことがあるようなキャッチフレーズに集約される…のですが、実はもう一つ、見落としてはならないネットでのセミナー集客「だけでしか」得られないメリットがあります。これを、2回にわたって解説します。

インターネット集客は、早い・安い…そして

たとえば、紙の媒体、たとえばある特定の業界誌でもいいですし、あるいはフリーペーパーでもいいのですが、ここに広告を出すこととの比較で考えてみましょう。紙媒体の場合、○月○日に発行する号のこの場所を押さえて、そこに出す広告を作成して、編集部にチェックしてもらって…と、実際に広告がお客様の目に触れるまで、かなり時間がかかります。それに対して、インターネット広告であれば、早い場合には1日で自分の広告を出せて、圧倒的にスピーディーです。

広告宣伝費を固定費から変動費化できるのがネット集客のメリット

そして、費用。実はこれは一概に言えないのですが、インターネットの方が紙媒体よりも安い場合が多いし、さらに大事なのは広告費を「変動費化」できることです。

というのは、インターネット広告の主流である「クリック課金型広告」というのは、その名の通り、広告を出したとしてもお客様にクリックされない限りタダ。クリックされて、つまりお客さんがその広告経由で自社のホームページを見てはじめて広告費が取られるという仕組みです。

一方で、紙媒体の場合を考えてみましょう。たとえば、業界誌の片隅に広告を出して10万円かかったとしましょう。仮にその広告を見て申込が殺到して売上が大幅にアップしたとしても、追加で広告費を取られるわけではありません。この場合広告宣伝費は売上に関わりなく固定されているわけで、「固定費」と呼ばれます。

ところが、先ほどのクリック課金型広告の場合は、広告宣伝費の伸びと売上の伸びがある程度連動するので「変動費」と呼ばれます。これまたすべてのビジネスにおいて変動費の方が固定費よりも一概に良いとは言い切れませんが、講師のような小規模な事業の場合は変動費の方がありがたいのは想像できるかと思います。

なぜならば、広告というのは往々にして、「空振り」するから。せっかく高いお金を払って広告を出したら、問い合わせがジャンジャン入るだろう、と期待するのは当然ですが、電話一本すら鳴らなかった、なんてことはよくあります。そんな時、「かかった広告費を返せ!」と媒体側に抗議したくもなりますが、お金が返ってくるはずもありません。すなわち、広告宣伝費が固定費だとリスクが高くなってしまいます。したがって、これを変動費化できるインターネット広告は、講師のような中小事業者には極めてありがたいと言えるでしょう。

慣れてしまえば手軽なネット広告

そして、最後の「手軽」。「早い」のところでも書きましたが、紙の媒体に広告を出すのは、かなりの手間がかかります。これはある意味無理からぬところで、媒体側の立場に立てば、アヤシゲな広告を掲載して自社の紙面を汚すようなリスクは負いたくないのです。実際、最近でも日本を代表する経済新聞に、ある金融業者が広告をのせたは良いものの、その後金融庁からその業者に営業停止という重い処分を受けたという事件がありました。こんなことがあったら、天下の経済新聞のブランドに傷が付いてしまいますから、これを避けるために審査を厳しくして広告を出す主体が責任ある人であり、広告の内容が誇大になっていないかなどを確認するプロセスは必須です。とくにブランド感を損なわないことを意識している媒体などは、広告主に決算書を出させるなど、かなり厳しい審査をしているところもあります。

ところがインターネットの場合、このプロセスが極めて簡単で、広告を作成して出稿の手続きをとったあと、早いときには半日ぐらいで審査が完了します。万が一、「この表現はダメ」と言われたら、内容を書き直して再審査すればよく、最終的に出稿できるまでの手続が極めて簡単に進むのです。

ということで、「はやい・安い・手軽」というインターネット広告の持つ3つのメリットを紹介しましたが、プラスαでもう一つ、けっして見逃すことのできない要素を紹介しましょう。それが、PDCAです。

集客のキモはPDCA

PDCAは、聞いたことがある人も多いでしょうが、

Plan: プラン (集客の計画を立案する)

Do: ドゥ (実際に集客してみる)

Check: チェック (うまくいっているかチェックする)

Action: アクション (改善すべきところを修正する)

を意味し、要するに、うまくいかなかったら継続的に改善していきましょう、ということになります。そして、ここが大事なポイントですが、実は集客活動というのは、一発ですべてがうまくいくというものではありません。ときどき世の中には「集客のカリスマ」なんて自称する人がいて、「私の提唱する△△集客法を使えば、お客さんがアッという間に集まります」なんて言っていますが、アレは嘘。まるで夢物語のような、アッという間に集客できる方法論なんてものは存在しません。

できるビジネスパーソンはモレなく使うPDCA

そうではなく、大事なのは、PDCAを何度も何度も何度も繰り返しながら、より集客の精度、つまり確からしさを上げていくことです。実際、前節で紹介したバックワード集客モデルも、「アッという間に…」系の話ではなく、むしろ「この考え方を使えばPDCAがより良くできますよ」という位置づけです。と、ここまで聞くと、「うわぁ、なんか、大変そう」と思うかもしれませんが、ご心配なく。

たしかにPDCAをくり返すプロセスは大変ではありますが、そこには大きな「ご褒美」が隠されています。それは、自分の中に集客のスキルがしっかり構築されること。このスキルは、一度身につけてしまえば、集客全般に関して応用がききます。たとえ扱っている商材(サービス)や、対象のターゲットが変わったとしても、「集客ってのはだいたいこうやればうまくいくんだ」というスキルに裏打ちされた自信は、これからビジネスを続けていく上で半永久的に使える財産です。