ナビゲーション
前ページ:500万円使って分かった、セミナー集客の「ルール」を読む   リスティング集客のページに戻る   次ページ:セミナー集客を客観的にチェックする「リモートユーザーテスト」を読む

セミナー集

セミナー集客につながるホームページにはPASoMANAの法則であることは「セミナー集客できるホームページのPASoMANAの法則 (前編)」で解説したとおり。ただ、実際に集客を始めて見ると、あまり成果が上がらないこともあります。というのは、PASoMANAで設定した「P」も「N」も、あくまでも「仮説」に過ぎないから。もちろん、ドリル/ホール原則の下、徹底的にユーザー目線にたってはいるのですが、それでも根本のところを勘違いしてしまう、と言うのは良くあります。そんなときには、他者の意見を上手に採り入れて客観的な視点でランディングページを見直してみましょう。

セミナー集客で意見を聞くべきでない相手

と言って、誰でも彼でも意見を聞くというのはNG。なぜならば、多くの人はネット集客の専門家ではないから。そういう人が直感的にいう意見は、たいていの場合アテになりません。と言うのも、普通の人は複数のランディングページを見比べて、どれがよくてどれがイマイチか、というのは考えていないものです。そうすると、客観的な判断基準があるわけではなく、とにかく個人の感覚にもとづいた意見だけをくれることになります。もちろん、こちらに

「何が参考になる意見で、何が参考にならないのか」を見極める目があればいいのですが、そうではないと単に惑わされてしまうだけです。この観点では、とくに上司の意見は要注意。もしあなたの上司がネット集客の専門家ではなかったら、意見を聞くのはやめておいた方が無難です。せっかく上司が意見を言ってくれたのに、的はずれなポイントなのでランディングページに反映させずにいたら、「あの意見、どうなったの?」なんて聞かれてもばつが悪いですからね。

では、誰の意見を聞くべきか?答えは、

お客さま

です。セミナーに来てくれたお客様の中で気さくそうな人に声をかけて、「うちのホームページをもっとよくするためのアイデアってありますか?」と聞いてみるのはアリ。とくに、セミナー参加にあたって様々なホームページを見比べて、最終的にあなたのセミナーに申し込んでくれた人を見つけたら、その意見は参考にすべきです。もしくは、セミナー参加者へのアンケートで、ホームページの改善点を聞いてしまうと言うのもありです。

ただ、もし今現在セミナー集客で苦労しているとしたら、本当に意見を聞いてみたいのは「申し込まなかった人」かもしれません。せっかくホームページは見たのに申し込まなかった人の方が大多数なわけで、その人たちがなぜ申し込まなかったのかが分かれば、ランディングページ修正に役立ちそうです。これがある程度想像つくのが「ヒートマップ」というサービスです。

セミナーに来る人はホームページのどこを見ている?

ヒートマップは、ホームページの閲覧者がどこに注目して、どこは素通りしているかがビジュアルで分かるサービスです。言葉の由来は、「ヒート」、つまり熱を持った部分を「マップ」、地図のように見せてくれるという映像から来ました。そういえば、ひと頃海外で伝染病が流行った時、成田空港に帰国した人を特殊なカメラで撮って、高熱を発している人を見つけると言うのがありましたね。あれもヒートマップです。はたまた、野球で言うと、ストライクゾーンを地図に見立てて、外角高めにはたくさん球が来ているけど、内角低めは数が少ないなんてのを表すヒートマップもありました。これをセミナー集客に応用したものです。

実際にやってみると、こちらが想定したのとは全然異なる動きをユーザーがしていることが分かったりします。たとえば、単に画像を張ってあるところを一生懸命クリックしているユーザーが多くて、「あちゃー」と思ったり。

これを見ながらホームページの掲載内容を変えていけば、申込率が上がる可能性大です。 ただ、ヒートマップには欠点もあって、それが

結果しか分からない

こと。

つまり、ユーザーが実際にどう動いたかは分かるのですが、「なぜそのような行動をとったの?」は効いてみないと分からないんです。これを実際にできるのが、「リモートユーザーテスト」というサービス。

セミナーに来なかった他人の意見が分かるリモートユーザーテスト

これはその名の通り、自社のランディングページをユーザーがテストしてくれるというものです。「リモート」とつくのは、テストしてくれるユーザーの発注をウェブサイト経由でできるから。たとえば、PopInsightが提供しているサービスは、1テストあたり5,000円で発注できます。し・か・も、初回発注時はこの5,000円が無料といううれしいサービスがついています。これはもう、利用しない理由がないと言えるでしょう。

具体的な手順を見てみましょう。

 

テストしたいランディングページを準備するのは当然として、実際のリモートユーザーテストに進んだら最初にやるべきは、ユーザーの選定です。仮にテストしてもらうにしても、誰でもいいからやって下さい、というのはムダ。それこそ、家族・友人のような「いろんな意見」が出てきてしまいます。自社のセミナーのターゲットユーザーに近い人は当然として、ある程度ネットの知識があって、客観性が保障されている人を選ぶのがポイントです。年齢/性別/職業は当然として、たとえば当社が「プレゼンテーション入門セミナー」のランディングページのテストをした際には、「プレゼンテーション」というキーワードで検索したことがある人という条件を設定しました。

お次のステップはユーザー側です。さきほどの募集の要件を見て、「オレ、テストしたい」という人がネット上で応募をしてくれます。その人たちは、ボランティアではなく仕事。1テストあたりいくらという請負ですから、クオリティはある程度保証されています。そして、そのテスト候補者のプロフィールを見ながら、「よし、この人に任せよう」と選択してゴーサイン。実はリモートユーザーテストはこのテスト候補者選びがキモで、ここさえうまくいけば8割方成功したようなものです。あるいは、この候補者によるブレを排除するために、3人ぐらいの人にテストを依頼するというのもアリです。まあ、ただこれも他のセミナー集客の手法と同じで、まずはとりあえずやってみて、そのあとはPDCAでブラッシュアップをしていくのが正解でしょう。

ユーザーを決めてテストを発注したら、早い場合には1日で結果がきます。結果というのは、動画です。ユーザーが、ランディングページを見ながら思ったことを口に出したものを録画した動画が送られてきます。それを見ながら、ユーザーがどこ気に入っているのか、逆にどこは分からないと感じているのかがリアルタイムで分かります。もともとの問題意識であった、「ランディングページを見たけれど申し込まなかった」理由が何かを発見し、そこを改善するのに役立ちます。

どちらの方が集客できるか判定するA/Bテスト

リモートユーザーテストによって「集客できない」理由をある程度改善できたら、今度は「どっちの方が良いのか」という観点でテストをしてみましょう。それがA/Bテストです。これは、Aバージョン、Bバージョンというランディングページの二つのバージョンを用意して、どちらの方がより高いコンバージョン率になるかをチェックするというものです。AバージョンとBバージョンへの振り分けはシステム的になされますから、同時並行でチェックできることになります。

こう聞くと、「いいことだらけ」に聞こえるかもしれませんが、実はA/Bテストの難しいところは、「どのような違うバージョン」を用意するかにあります。それはまったくデタラメではなく、何らかの仮説に基づいて、「ここをこう変えたらいいんじゃないか?」を考えた上で検証するためにA/Bテストを行うわけですが、実際のところはこの仮説を考えるのは極めてむずかしいものです。したがって、まずはリモートユーザーテストで「悪いところをつぶす」アプローチをとるのが先です。しかも、A/Bテストはランディングページにある程度の人が来ることで始めて結果が検証できるわけですから、ある程度セミナー集客がうまくいっているステージでやるべきことです。

ちなみに、A/Bテストを行うときの注意点がもう一つ。実際のA/Bテストをはじめる前に、A/Aテストと言っていますが、まったく同じランディングページでテストやってみてください。というのは、不思議なものですがA/Aテストをやってみても微妙にコンバージョン率などの数字にズレが出てくるのです。その数字を押さえておかないと、A/Bテストをやったときに本当にさがあるかないかが分からなくなってしまいます。