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セミナー集客

セミナーを告知しているホームページを見ると、パッと見ただけで「これ、違う」。というものに出くわすことはありませんか?

今の時代、ユーザーはいくつものホームページを見て、比較したうえでセミナーに参加するかどうかを決めています。それなのに、「これ、違う」と思われてしまったら、それだけでセミナー集客には圧倒的に不利です。

実は、集客できるホームページは、書く内容と順番が決まっていて、それを体系的にまとめたものが「PASoMANA(パソマナ)の法則」です。その具体的な方法論を、3回にわたってお届けしていきます。なお、前編はこちらから中編はこちらから、それぞれご覧ください。

セミナー集客ダイヤモンドモデル

セミナー集客の全体像をまとめたダイヤモンドモデルは、ズバリ、「ホームページ構築」に当たるパートですが、もし他の部分に興味がある方は、セミナー集客の全体像のページをご覧ください。

セミナー集客で陥りがちな、「みんなのセミナー」という罠

中編までで、全7項目のPASoMANAの法則の5番目、A、すなわちAfter Imageまで説明してきました。それに次ぐ6番目のNは、Narrow Downです。「絞り込み」と言っていますが、「このサービスは万人向けではなくて、あなたのような人のためのものです」と、お客様を絞り込むパートです。ちなみに、もともとの英語の”Narrow”は「狭い」を意味し、”Narrow Down”で「狭いエリアに押し込む」というニュアンスでしょうか。

これは実はものすごく大事なパートで、というのもビジネスをはじめた当初は、「誰でもいいからお客さんになって欲しい」と思ってしまいがちだから。集客のホームページも、「全方位外交」とでも言うべきか、すべての人を対象にしがちです。ところが不思議なもので、「すべての人が対象のサービス」は、誰にとってのサービスでもないのです。このようなホームページを見た場合の反応は、「なんとなく面白そうではあるけれど…これは私に必要なサービスではないかな」となってしまい、結果として集客はできません。

ちなみに、筆者がビジネススクールに留学していたとき、これを上手に表した言葉あって、「あぁ、なるほどなぁ」と思ったものですが、それが”Everybody’s Business is Nobody’s Business” 「みんなにとってのビジネスは、誰にとってのビジネスでもないんだよ」と言うものです。逆に言うならば顧客を絞り込むことによって、「おぉっ!これこそ私のためのサービスだ!」とページ閲覧者に思ってもらえれば、それだけ申込率が高くなるのも想像できるでしょう。

このために、”Narrow Down”でお客様を絞り込む必要があるのです。と言うと、「よし、分かった。じゃあ私のセミナーは、

男性のためのセミナーです

と絞り込もう」。と言う人がいますが、これではまだまだ絞り込みが弱すぎます。全人口の半分までしか絞り込めていませんから、これではまだ「これこそ私のためのサービスだ!」とまでは、聞いた人は思ってくれないのです。

同様に、

30代のためのセミナーです

でもまだまだ。もっと、相手の心理面まで踏み込んで、「同じようなニーズ」を持つ人を集めるというのがこのパートのコツです。下記、絞り込みが弱い例から強い例に並べていきますが、

部下のマネジメントに悩みを持っている人のためのセミナーです

よりも、さらに絞り込んで、

部下のマネジメントに悩みを持っている課長のためのセミナーです

あるいはさらに、

年上の部下のマネジメントに悩みを持つ課長のためのセミナーです

と絞り込めば絞り込むほど、「これってオレのためのものだ!」と思ってくれます。

セミナー集客できてないならターゲットを絞り込め

ただ、ここまで来ると別の悩みも出てきて、それが「そんな人、世の中にいるの?」というもの。たしかに、絞り込めば絞り込むほど、そのニーズを持つ人の数、すなわち市場規模は小さくなってしまいます。ただ、そこはインターネットの便利なところで、情報発信が日本中に行き渡りますから、一見すると絞り込んだニーズでも、全国規模で見るとそれなりの市場規模はある、と言うこともあります。実際に、プレゼンテーション・カレッジのセミナーにも、遠くは沖縄や札幌から参加してくれている人がいます。話を聞いてみると、地方都市ではあまりセミナーは開催されていないそうで、わざわざセミナーに参加するために東京に来るというのは、一定の割合はいるのが対完治としても分かります。

多くの講師が「誰でも彼でも」を狙って苦労している現状を見ると、まずはできるだけ絞り込んだ状態から始めて、それでうまくいかなかったら徐々に拡げる、もしくは絞り込みの対象を変えてみる、というPDCAのアプローチをお勧めしたいと思います。

付き合いたいお客さまを集める

そして、絞り込みでもう一つ大事な視点が、「付き合いたいお客様」を考えること。実際にビジネスをはじめている人は分かるかと思いますが、自分が苦手としている人を前に講師をするのは、心身ともに疲れるものです。ちょっと想像してみて欲しいのですが、ホームページで絞り込みに失敗して、そんな人が大挙して押し寄せたら、どう感じるでしょう?仮にビジネスとしては成功してもぜんぜんハッピーではありませんよね。もちろん、ビジネスとしても、短期間はともかく長きにわたって続けられるものではありません。そうではなく、「こんなお客様だったら、楽しく話ができる」、「私が手助けしたいのは、こういうお客様なんだ」というのを明確に描くことで、楽しく長続きするビジネスを構築できるのです。

ちなみに、この観点からの筆者の失敗談を話すと、ひところやっていた集客のために「無料セミナー」。ねらいとしては、「まずは無料で体験してもらえれば、ウチのセミナーの良さは分かってくれるだろう。そうすれば、有料のセミナーにも参加してくれるはずだ」、というもの。ところが、無料セミナーに来る人は、なんだか「ドヨ~ン」としているんですよね。(ホントにこの人、学ぶ気があるのかなぁ…)、なんて不満を押し殺しつつセミナー講師をやっているのは、とても不愉快なものです。

しかも、無料に惹かれてセミナーに来る人は、絶対と言っていいほど有料のセミナーには申し込まないんですよね。詳しくはマーケティングの理論編で説明しますが、無料に引かれるセグメントと有料でもセミナーを受けたいセグメントはキッパリ分かれて交わることがありません。結果として、有料セミナーの申込にもぜんぜんつながらず、その後は無料のセミナーを自社開催することはほとんどなくなりました。これも、ある意味「価格」を軸として、お客様を絞り込んだ例と言えるでしょう。つまり、有料でセミナーを開催することにより、

自分のスキルアップのためにはお金を使う人

を対象としていることになるのです。

ホームページの最後で「何をして欲しいのか」を明確に指示する

では、いよいよ最後になりますが、PASoMANAの法則の最後のAは、”Action”(アクション)です。ここまで興味を持って読んでもらったら、ボタンをクリックして申し込んでくださいね、とページ閲覧者にアクションを促す文言でしめくくる、となりますね。ところが、世の中には、意外とこの「アクション」が明確でないホームページがあって、「で、結局何をしたらいいの?」とページ閲覧者が分からなかったり、もしくはどこから申し込んだらいいか分からないという場合もあります。リアルの、つまり実店舗の世界では、お客様の顔が見えるのであまり起こらないことですが、インターネットの世界ではありがち。しかも、インターネットでは、ちょっとでも分かりにくいとお客様はアッという間に別のホームページに逃げてしまいますから、アクションは明確に、そして簡単にする必要があります。

そして、クリックした「その先」も意外と重要。というのは、申し込みフォームがイマイチだと、これまたお客様は逃げてしまいます。「カゴオチ」とも呼ばれますが、せっかく買い物かご(ショッピングカート)に入れてもらったのに、申し込みを完結することなく逃げられてしまったら、それは口惜しいものですよね。釣りで言えば、うまく魚がかかったのに、つり上げるときにバラしてしまう(釣り針がはずれて逃がしてしまう)、ようなものでしょうか。

このカゴ落ちを防ぐための方法論は、別記事、「セミナー集客、まず手につけるべき意外な『あれ』」にまとめてありますので、そちらをご参照ください。

セミナー集客の参考になる情報商材

ということで、この節では、集客のキモとなるホームページのつくり方を、PASoMANAの法則を使って解説してきました。もちろん、ご自身のホームページを持っている方はさっそく内容を書きかえて欲しいのですが、その前に様々なセミナーのホームページをたくさん見てもらうと、この法則がより上手に使えるようになるでしょう。中でもとくにお勧めがあるとしたら、「情報商材」のページです。情報商材というのは、ちょっといかがわしい匂いも感じますが、「3日間で彼女を作る13の秘訣」、「どん底だった私が一晩でリッチになった大逆転投資法」など、何かの問題を解決する方法論をまとめた小冊子をインターネットで販売するというビジネスです。

実際に、その手の、やたらと1ページが長~いホームページを見たことがある人も多いかと思いますが、あれは人間の根元的な欲求を刺激して買わせようという観点で、極めてよくできています。たとえば、「カウントダウンタイマー」と呼んでいますが、割引価格の販売はあと○○時間△△分で終わります、のようなストップウォッチ型の表示をしているページもあって、それは「希少性」を演出して、少ないものなら欲しくなると言う人間の欲求を刺激する手法です。もちろん、悪用して陳腐なノウハウを売って小銭を稼ごうというのは厳禁ですが、ちゃんと自分のターゲットとしたお客様にサービスを買ってもらうという観点では参考にすべきものです。なお、人間の根元的な欲求を刺激する方法論、CRICSS (クリックス)は、集客という観点ではありませんが、筆者の別の著書でも紹介していますので、ご興味があればチェックしてください。

木田 知廣著、心をつかみ人を動かす 説明の技術