ナビゲーション
前ページ:セミナー集客できるホームページのPASoMANAの法則 (前編)を読む   セミナー集客のページに戻る   次ページ:セミナー集客できるホームページのPASoMANAの法則 (後編)を読む

セミナー集客

セミナーを告知しているホームページを見ると、パッと見ただけで「これ、違う」。というものに出くわすことはありませんか?

今の時代、ユーザーはいくつものホームページを見て、比較したうえでセミナーに参加するかどうかを決めています。それなのに、「これ、違う」と思われてしまったら、それだけでセミナー集客には圧倒的に不利です。

実は、集客できるホームページは、書く内容と順番が決まっていて、それを体系的にまとめたものが「PASoMANA(パソマナ)の法則」です。その具体的な方法論を、3回にわたってお届けしていきます。なお、前編はこちらからご覧ください

セミナー集客ダイヤモンドモデル

セミナー集客の全体像をまとめたダイヤモンドモデルは、ズバリ、「ホームページ構築」に当たるパートですが、もし他の部分に興味がある方は、セミナー集客の全体像のページをご覧ください。

物売りとは違う講師の立ち位置

全7項目からなるPASoMANAの法則から、3番目のSoまでを前編で解説しましたので、PASoMANAの4番目のMに話題を移しましょう。このMはMission (ミッション)を指し、訳するならば「天から与えられた使命」でしょうか。つまり、このビジネスをやっているのは、世の中のためになったり、誰かをサポートするためだったり、自分のメリットではないものを格調高く謳いあげるのです。

このパートはとくに講師にとっては大事で、それはお客様との信頼関係が極めて大事だから。もちろんビジネス全般においても大事なのですが、講師の場合は、

・教育という、お客様の心に直接働きかけるものを商材としている

・サービス業なのでモノがないために、お客様の立場からはサービスの内容が分かりにくい

という特徴を持つだけに、より信頼関係が重要になります。逆の立場で考えてみれば分かるかと思いますが、「私はお金儲けしたいだけなんですよ~」と言っている講師のセミナーに参加しようとは思わないですよね。

そして、もう一つ重要な要素があるとすれば、セミナーというのは「ニーズ型」ではなく「ウォンツ型」だから。「お客様のニーズは…」という会話はビジネスの中で日常的にされるかと思いますが、集客の中では「ニーズ」と「ウォンツ(wants)」の2つにお客様が求めているものを分けて考えます。「ニーズ」は、元になった英語は”need”ですから、「必要とするもの」です。一方のウォンツは、”want”から来ていることからも分かるとおり、「欲しいもの」です。別の言い方をすると、ニーズは「なくてはならないもの」、ウォンツは「あったらいいもの」と言えるでしょう。

こう分けてみると、一口にお客様の欲しいものと言ってもずいぶんと差があることに気付くでしょうか。たとえば講師をやる方も多いサムライ業の中だと、税理士などはニーズに近いでしょう。会社を経営していると決算書を作成する必要があり、その知識がない人は、もしくは知識があっても時間がない人は税理士のサービスは「なくてはならないもの」です。一方で、同じサムライ業といってもファイナンシャルプランナー(FP)はというと、もちろん保険の相談などニーズ性の強いものもありますが、基本的にはウォンツです。たとえば多くのFPが「ライフプラン」の重要性を説いていますが、聞いたほうは「まあ、考えた方が良いのは分かっているけど…そのうちね。」なんて思うのではないでしょうか。

こう考えてくると、ウォンツ型で集客をするのは難しいことが分かるかと思います。これを克服するための1つの方法が「ミッション」を明確に打ち出すことなのです。ちなみに、若干余談になりますが、FPの本場とも言える米国においてはFPのサービスはニーズ型に近いところもあるのではないかと筆者はにらんでいます。それは、米国では確定申告を個人がやることが一般的だから。必然的に、税金や資産運用を考える機会が多くなり、「こういう複雑なものはお金の専門家の意見を聞かないと分からないぞ」となり、FPが「なくてはならないもの」になっているのではないかと想像しています。

意外とイメージしにくいセミナーのビフォー・アフター

ここでは5番目の要素であるAfter Imageに話題をうつします。これは、

「使用前、使用後」と言い換えてもいいのですが、「このサービスを受けるとこんな風に変わりますよ」とお客様の使用後の将来像を描いてあげるのです。ダイエット商材もそうですが、「使用後」の姿が明確に描ける方が買いやすくなることは、誰しも想像できるでしょう。あるいは、一つ前のM、すなわちミッションとあわせてこのパートを記述するのも良い方法です。「私のミッションは、あなたにAfter Imageの姿になっていただくことです」という説明になりますね。

ただし、これはセミナーという商材特性によるものですが、お客様にAfter Imageを頭の中に描いてもらうのは意外と難しいものです。というのも、その分野に知識がないからこそ「このセミナーに来たい」と思うわけですよね。そんな人に、「セミナー後はこんな知識や、あんなスキルが身に付きますよ」と言っても、「う~ん、よく分からないな…」となりがちだから。これがたとえば、それこそリフォーム業界でのビフォー・アフターならば、絵で示したりしてAfter Imageが伝わりやすいのですが…。

そこで、講師に限ってAfter Imageを明確に描いてもらうためのフレームワークが、「TARBOモデル」です。具体的には、

T: Thinking (思考)

A: Action (行動)

R: Role Model (ロールモデル)

B: Brand (ブランド)

O: Opportunity (機会)

の頭文字を取ったものですが、要するに、このセミナーを受けると、思考と行動が変わって、その結果あなたのあこがれの人(ロールモデル)に近づけますよ。そうすると周りからの評価も変わってくるし(ブランド)、やりたい仕事に就けたり転職だって思いのままですよ(機会)、という見せ方です。

具体的には、筆者がプレゼンテーション・カレッジの姉妹校、ロジカルシンキング・カレッジで主催しているロジカルシンキング入門セミナーで考えてみましょう。ロジカルシンキングは、「シンキング」、すなわち思考力のスキルアップだけにAfter imageを描いてもらうのが難しいのですが、TARBOモデルを意識してこんな説明をしています。

「ロジカルシンキング(思考)が身に付いて、ビジネスで必要な『とっさのひと言』がパッとでてくるようになりますよ。それっていわばコンサルタントのようなもので、昨日まで『お前は何を言ってるか分からない』と言っていた上司が見直してくれること間違いなし。もはや昇進だって思いのままですね」

といわれれば、読んだ人は「なるほど、このセミナーではコミュニケーションが上手になる方法論が学べるんだな」、「しかも、『とっさのひと言』というところがミソで、小難しい理屈じゃなくて実践的なんだろう」、「上司が見直すってことは、汎用的なビジネススキルなんだろう」と、より正しい期待値の形成につながります。