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セミナー集客ダイヤモンドモデル

セミナー集客のダイヤモンドモデルでは、真面目に集客の方法論を紹介していますが、ここではちょっとくだけた感じで、「セミナー集客」と「恋愛」が似ているという説明をしたいと思います。テーマは、「リピーター化」。これをマスターすれば、恋愛も、セミナー集客もうまくいくかもしれません。


セミナー集客も恋愛もステップを踏んで

聞くと意外に感じるかもしれませんが、実はこれ、本当なんです。たとえば、恋人を作ろうと言う時に初対面の相手にイキナリ「付き合って♪」とは言わないですよね?そもそも自分という人間を知ってもらって、そして興味を持ってもらって、デートを何回かしながら最終的な付き合うという状態に到達するということに、多くの人は経験があるところでしょう。

ところが、こと集客になると、イキナリ「買って」とおねだりする人、それを断られると、「やっぱり自分は集客できないんだ…」と過剰なまでにガッカリしてしまう人が多すぎます。恋愛を例に考えると、「いやいや、そんなイキナリは無理だって…」と分かるものですが、なぜか集客のときには周りが見えなくなってしまうんですよね。

そこで、まずは集客の全体像を確認しましょう。それが下図で表されるバックワード集客モデルで、縦長の四角いボックスは左から右にお客様の心理状態を、その間をつなぐオレンジ色の矢印は、集客の活動を表しています。一番左の「知らない」というのは、お客様はあなたの提供するサービスが、この世にあることすら知らないことを表します。そんなお客様(候補)の人にイキナリ「うちの講座に来て♪」と言っても、「え、いや…」と相手だってビックリしてしまいます。

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そう、このバックワード集客モデルが示唆するのは、ものごとには「ダンドリ」があると言うこと。左から右にお客様の心理プロセスを考えながら丁寧にステップを踏み、最終的には顧客(=リピーター)になっていただくというのが集客の全体像です。たとえば、先ほどの「知らない」という状態に戻るならば、いきなり「セミナーに来て♪」と言うのではなく、まずはあなたの提供する講座を知ってもらう必要があることを、このモデルは示唆します。

リピーターになっていただくというセミナー集客の最終目標

では、あらためて、バックワード集客モデルを見ていきましょう。お客様の「知らない」という状態を「知っている」に変える活動を、「告知活動」と呼んでいます。詳しくは後ほどお話しますが、今やすっかり定着したfacebookなどのSNS (ソーシャル・ネットワーク・サービス)で発言をするのもそれに当たります。実際、facebookのタイムラインで見て、「へ~、こんな人いるんだ」とはじめて誰かを認知したことがある人も多いでしょう。

ただ、「知っている」だけではお客様は何かを買ってくれるわけではありません。次のステップとしては、「興味がある」状態までお客様の気持ちを引き上げる必要があり、その活動を「見込客化」と呼んでいます。たとえば、facebook上の発言でも、「今日はこんなランチを食べました」という当たり障りのないものではなく、「年間300冊ビジネス書を読んだ私の読書術」のような、読んだ人の興味をかき立てることを意識すべきと言うことです。

さて、次が、いよいよ「顧客化」と言いますが、興味を持ってくれている人に実際にサービスを買ってもらいましょう。ただ、これまたご自身の体験に基づくと分かりやすいかもしれませんが、「興味はあるんだけど、買うのはためらってしまう…」ということはあるものです。とくに、セミナーは形がないものであるが故にこの「ためらい」は根強いものがあり、それを払拭するには様々な工夫が必要です。

そして、いよいよ最後がリピートオーダーと言っていますが、2回、3回とサービスを利用いただき、真の意味での「顧客」になっていただくことです。もちろんこれはビジネス的にも意味があって、新規客を獲得することに比べて、リピートオーダーをいただくのはコスト(労力)がはるかにかからないのです。俗に、8倍も違うと言われていますが、新規顧客獲得の1/8の労力で売上が上がるわけですから、これを狙わない手はありません。

そのような目で改めてバックワード集客モデルを眺めてみると、もう一つ重要なメッセージが浮かびあがってきます。それは、「リピーターを獲得することを目標に、逆算思考で告知活動から行っていこう」というもので、実は「バックワード」(逆算思考)というネーミングの由来もここにあります。というのは、ぐるっと一回りしてまた最初に戻る形になりますが、「告知活動」をする時には、「誰に知ってもらいたいのか」を考えた方がよっぽど効率よく活動できるから。考えてみれば当たり前ですが、「日本中の誰もが知っている」という全国区の知名度を獲得するのはとても大変です。そうではなく、「私の顧客、つまりリピーターになってくれる人はこんな人」、とターゲットを絞って、その人にだけ知ってもらうためには何をしたらいいのか、という発想が必要になってくるのです。

これまた恋愛にたとえると分かりやすいかもしれませんが、恋人を見つけると言っても、誰でも彼でもいいから付き合いたいというものではないですよね。むしろ、自分の好みはこんな人だから、そういうタイプの人との出会いを増やそう…そのように戦略的に考えられる人が、集客においても恋愛においても成功するのではないでしょうか。